非買不可 – FBI談判協商術:首席談判專家教你在日常生活裡如何活用他的絕招

FBI談判協商術:首席談判專家教你在日常生活裡如何活用他的絕招,企業管理,改變全局的高風險談判法


FBI談判協商術:首席談判專家教你在日常生活裡如何活用他的絕招

【書籍簡介】
改變全局的高風險談判法──不論董事會或家中都適用。
如何一開口就讓對方點頭,並搞定所有現實生活的溝通難題
FBI可能隨時布署一萬名探員,
但只有一人能擔任國際綁架事件首席談判專家,
作者就是這麼一位萬中選一的重要談判人士

  本書作者克里斯•佛斯(Chris Voss)為身經百戰的人質談判專家,也是全球頂尖商學院得獎教師,他原先在密蘇里州堪薩斯城不平靜的街頭擔任巡警,後來一路爬昇成為FBI首席國際綁架談判專家,FBI可能隨時布署一萬名探員,但只有一人能擔任國際綁架事件首席談判專家,而佛斯就曾多年擔任此重要職位。今天則把他多年的談判實戰經驗,推展到一般人可以活用在現實生活的所有面向。

  佛斯的技巧通過各式情境考驗,無數人士受惠。企業客戶運用相關談判技巧讓利潤增加數百萬美元,MBA學生替自己爭取到更理想的工作,甚至為人父母者也靠著佛斯的方法搞定孩子。無論你是家庭主婦,或是跨國企業執行長,只要需要溝通的地方,就需要談判的技巧。佛斯整理自己在職業生涯中經過不斷篩選、精益求精的技巧,帶給讀者這本必備的精彩談判原則手冊。

  書中提供刺激的幕後故事,場景有海地的黑幫街頭,也有紐約布魯克林險些釀成悲劇的銀行搶案,從作者的經歷帶出執法界拯救性命的談判策略。由全球級的談判專家傳授相關技巧,讓讀者也能運用在工作及生活中每一個面向。

  「綁匪其實跟商品交易員沒什麼兩樣,在這兩種情況下,你不是主動出擊,就是等著被宰。」生活是一連串的談判:不論是買車、加薪、購屋、重談租金,或是與另一半商量事情,本書將讓你無往不利。

  與恐怖份子、銀行劫匪、反抗軍首領談判,絕不是一般人能勝任的高壓工作。進行人質談判,也無法採取一般的溝通折衷模式: 「好,你手上一共有四個人質,我們各退一步,你給我兩個人質,一人一半,然後這件事我們就這樣算了?」這樣的討價還價是行不通的。當你談判的籌碼是人質的性命,那麼你就沒有任何退讓的空間。如何營救人質,背後需要精準的談判策略與心理學分析。

  有個例子很可以說明所謂協商談判的盲點:老婆希望先生穿黑鞋配西裝,但先生不想穿黑鞋,想穿棕色那雙,於是他們妥協,各退一步。沒錯,先生穿一腳黑、一腳棕出門。這是最好的結果嗎?才怪!那其實是所有可能的結果中最糟的一種,就連其他兩種結果——要麼穿黑鞋,要麼穿棕鞋——都比妥協好。

  本書作者佛斯,多年擔任FBI首席談判專家,深諳協商談判技巧,近年更推廣可以將FBI這套談判協商術,活用到你我一般生活及現代商務人士的談判,從一般員工爭取調薪升職,到CEO出價併購一間公司,談判的重要性不言而喻。如何將跟恐怖份子的談判策略,運用到買車殺價到租房買屋的實際生活?克里斯大方分享多年心得。一般談判書籍常教導讀者,談判的目的便是讓對方同意自己的提案。事實上,在佛斯的經驗中,讓對方同意,並不是談判的最佳結果,能夠讓對手心悅誠服說出:「你說的對!」,才是最終勝利。

【書籍目錄】
第1章 新世代的談判規則
如何成為全場最聰明的人……不管人在哪裡都一樣

第2章 當一面鏡子
如何快速建立和諧氣氛

第3章 重點不是感同身受,而是說出對方的痛苦
如何靠「戰略同理心」建立信任感

第4章 小心「YES」──掌握「NO」的藝術
如何開啓真正的談話,打開天窗說亮話

第5章 引出可以立即改變所有談判的兩個字
如何靠取得認可說服他人

第6章 扭轉對方眼中的現實
公平還是不公平,看你怎麼看

第7章 營造把主控權交給對方的氛圍
問「校準型問題」,化衝突為合作

第8章 保證執行
如何揪出說謊者,讓其他人說到做到

第9章 全力討價還價
如何拿到想要的價格

第10章 發現黑天鵝
找出「未知的未知」,突破現況

謝辭
附錄
註釋

【作者簡介】
克里斯.佛斯 Chris Voss

  是全球知名的談判技巧實務人員與大學教師,顧問公司「黑天鵝集團」(The Black Swan Group)創辦人與主持人,平日提供財星五百大企業(Fortune 500)複雜情勢談判訓練課程與顧問服務。目前任教於南加大馬歇爾商學院(Marshall School of Business),以及喬治城大學麥克唐納商學院(McDonough School of Business),也於哈佛法學院、MIT史隆管理學院(Sloan School of Management)、西北大學凱洛格管理學院(Kellogg School of Management)等頂尖大學授課。

塔爾.拉茲 Tahl Raz

  致力於推廣有助於個人和組織改變成長的大觀念與好故事。得獎記者,著有《紐約時報》(New York Times)暢銷書《別自個兒用餐》(Never Eat Alone)。研究與寫作之餘擔任企業主管教練,授課內容為正在改造工作新世界的各股力量。數家全國性公司編輯顧問。歡迎讀者來信指教:[email protected],亦可造訪網址:www.tahlraz.com。


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