非逛不可 – 銷傲江湖:神級業務導師教你打通任督二脈的成交勝經

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銷傲江湖:神級業務導師教你打通任督二脈的成交勝經

【書籍簡介】
  經濟不景氣,所以業績不好做?還是只是你的成交任督二脈還沒打通?!
  神級業務導師獨家傳授從不說的銷售技巧,讓你和客戶溝通無礙,業績好到銷傲江湖!!
  適用對象:剛入行的業務菜鳥/業績始終沒起色的業務老鳥/想精進銷售技巧的TOP SALES

  神級業務導師打通你的成交任督二脈,讓你搞定顧客,學會百賣不敗的好口才,
  立馬戰勝銷售困境,業績狂飆停不住!!

  本書教你破除種種銷售阻礙的武功招式,一本TOP SALES絕不能錯過的練功祕笈。

  如何成交五種難搞客戶?

  第三招 斗轉星移
  ~以彼之道,還諸彼身。

  兵來將擋,水來土掩

  武功高手慕容復,能施展「以彼之道,施之彼身」的高招,有一個前提就是姑蘇慕容擁有龐大的武林功夫資料庫。現代業務高手,要能因應各種類型的客戶,不敢說要學富五車,但絕對要對自己的產業、產品、時事,做足功課。

  只要針對客戶的詢問,有任何一點回答文不對題、虛應故事被抓包、或者回覆時有任何一點猶疑或不正確,那成交率就會瞬間大減。

  我們會遇見怎樣的客戶?簡單講,我們會遇見「反對」我們的客戶。如果客戶本就指定要買甚麼產品,或者只是幾十元很便宜人人隨手買得起的產品,那老實說,不需要業務,就算是一個高中生也可以輕鬆的把東西賣出去。

  真正有挑戰的,還是讓原本拒絕或者原先沒有要買單的顧客,從心動進而產生行動。

  那麼,在各種提出反對理由的客戶中,最困難的對手是哪一種呢?很多人以為,越是刁鑽愛刁難的客戶,是最難搞的。

  其實不是。

  以我從事業務行銷近二十年的經驗,我敢肯定的跟各位讀者報告,任何會提出反對理由的,絕對不是最難搞的客戶。

  真正最難搞的客戶,第一是那種悶不吭聲,理都懶得理你的客戶,最算是世界頂尖的業務高手,也難以撼動一個根本不和你對話的客戶,那就好像要比武,對手卻是空氣一樣無從著力。

  第二難搞的客戶,是虛應故事的客戶,他們也許笑笑的,跟你敷衍幾句,但究其實,和第一類客戶一樣,對業務來說,對方也是一個無從著力的對手。頂多對方比較禮貌些,會跟你客套做做這種樣子。但對一個根本沒將心留在現場的人來說,業務也只能早點收手,不要在這種人身上耗費時間。

  相反地,那些有各種反對理由的,甚至反對的理由越多,越是好客戶。

  商場上有一句很流行的話:「會嫌貨的才是買貨人」。

  一個有自信的業務,最喜歡碰到的狀況,就是客戶主動提問題,在我的心中,每當碰到這種情況,就會發出叮一聲,就好像收銀機的聲音一般。我會用十二萬分的熱誠去克服,就算最後還是沒成交,至少,每次這樣的交易,都會讓我的學習更上一層樓,我會多認識一種客戶的詢問,多了解本身產品可能會被質詢的焦點,也就多了一分我可以預先準備的空間。

  那麼,一般來說,反對的方式有幾種呢?視各種產品的類型不同,可能客戶的性質也差距很大。例如科技類產品的銷售,和金融商品的銷售,或者和護膚美容服務的銷售,客戶類別絕對不同,但還是有些共通的「反對模式」。

  我們整理過後,基本上有這六個最常見的反對問題:
  (1)沒錢
  (2)沒興趣
  (3)價格太貴
  (4)不需要
  (5)考慮看看
  (6)跟同行比較

  一個專業的業務,至少在心中,對於以上六種問題,一定有一個基本的應對方式。若連這樣的準備都沒有,就不是合格的業務。除了反對的藉口外,這裡也要介紹不同類型的客戶:

  第一型 海綿型

  他們的特色就是「沉默不語」。像個海綿般,只吸收,不提出看法。但也不是漠不關心,他們基本上還是對產品有興趣,只是不知道他們心中想甚麼。這一型的客戶,是最具備挑戰性的。

  因為眾所周知,從0到1這一步最難,有了1再來擴張就比較容易。一個不說話的客戶,就好像一個0一樣,難以著力。

  因此厲害的業務,一定想方設法,打破這種沉默的現況。透過親切的聊天,多用開放性的用句。我的經驗,這類型客戶不開口則已,一旦開口後,反倒沒那麼難溝通,經常也能夠成交。

  第二型 藉口型
 
  比起海綿型的客戶,這種型的客戶同樣不正面回答問題。但其甚至比海綿型還麻煩。海綿型頂多就是不說話,但藉口型,卻會講一些迂迴的話,業務員要先應付這些迂迴的話,才能導入正題。

  藉口型的人,不會直接告訴你他真正的想法,他會說他要想想看,他要考慮看看。很多時候他們也不喜歡人家干擾,會講些話讓業務知難而退,但其實它本身仍是想買東西的。

  此時我們可以試著用一招回馬槍,就是,我們假裝要走了,突然間還是回過頭來問他:「你的問題到底是甚麼,也許我可以幫幫你。」

  經常這樣的時候,客戶終於還是把焦點放回主題,告訴你其實他想要甚麼,這樣再談下去,就可以成交。

  第三型 直接拒絕型

  有些客戶開宗明義就跟你嫌貴、嫌這不好、嫌那不好。

  除非客戶講的東西,的確對你產品有很深的誤解,例如他表示網路上都說你們的產品有食安問題,這種時候就非要解釋一下不可。

  但大部分的情況,客戶嫌你哪裡不好,業務應有的態度,不是和對方辯,例如:他說這款機型不好看,你硬要和他辯我們的產品機型超好看、有得過獎的,就算業務辯贏也沒有意義。贏了口才,輸了訂單。

  對於這類型客戶,要善用轉移法。例如客戶說你產品比較貴,其實你產品也真的比較貴,此時你不該就價格部分和客戶爭辯,也不用因此降價。而是將重點轉到其他客戶會欣賞的優點上。

  後頭我們會分享各種業務銷售話術,但在此我們要強調的,不要跟著客戶的節奏走,而是要另外導引他,往客戶也認可的優點走。例如產品貴一些,但我們的品質很優,這點相信客戶也是同意的。以此導入,取得共識,再往後談,就容易成交。

  第四型 問題型

  真的有問題想問的客戶,是我們最歡迎的客戶了。這時考驗的是業務的真材實料了。

  客戶說:
  「我之前買其他家的音響都有點回音問題,你們的產品會不會這樣啊?」
 「聽說在日本有一種最新的食品檢驗標準,你們的健康系列,能不能符合那種標準啊?」
  「我如果買這個金融商品,若不幸兩年後我有急用要提錢出來,辦得到嗎?」等等。

  這時候最能顯示一個業務的角色。

  業務,不是推銷員,是專業顧問,在此就看得出來。

  第五型 表現型

  俗話說,愛現型這種人一進門就表現出他很懂得樣子,對於各種型號耳熟能詳,表示他才是專家,業務代表算甚麼。

  聰明的業務這時候絕不會出來和對方爭辯,那是最下下策。業務高手會順著這類型客戶,邊稱讚客戶,邊導引客戶:

  「像你這樣的高手,一定知道這款產品是上月才推出的,應用最新研發的技術。」

  「能碰到你這樣的專業人士,真是我們公司的榮幸,說真的,我們很喜歡你們這種真正懂產品的客戶。」

  要和這種人溝通,簡單的原則:讚美、讚美、再讚美。

  不要指責他錯誤,不要否決他的想法。除非你不想要他的訂單。

  本書不是教你走偏門、等奇遇,但是只要懂得抓住關鍵竅門,
  人人都可以從平凡的上班族C咖,躍升為業務大明星。

  準備好打通你的任督二脈了嗎?
  下一個華山論劍業務英雄就是你!!

【書籍目錄】
◆推薦序
全球八大名師亞洲首席/王擎天
夢想起飛公益關懷協會會長/李雅各
廣播金鐘獎得主/安達
暢銷書《業務九把刀》作者/林哲安
◆作者序
◆起始式

第一部 氣貫丹田,金剛護體──業務內功篇
第一招 易筋經 ~打造一個成功者的體質
第二招 碧海潮生曲 ~時時勉勵自己正面積極
第三招 玉女心經 ~從心做起,成功一定做得到
第四招 乾坤大挪移 ~顛覆自己的弱勢,增強成功體質
第五招 獨孤九劍 ~無招勝有招,自立自強最高招
第六招 雙手互搏 ~手腦並用,持續加強實力
第七招 金剛不壞體 ~永遠不被打倒,做個最堅強的人
第八招 吸星大法 ~學習正面力量,舉一反三更強壯
第九招 千里傳音 ~用好名聲打造長遠的行銷力
第十招 太極拳 ~以靜制動,無往不利的業務高手

第二部 縱橫江湖,我武維揚──業務外功篇
第一招 大力金剛指 ~展現業務硬功夫,銷售才是王道
第二招 打狗棒法 ~打蛇隨棍上的成交術
第三招 斗轉星移 ~以彼之道,還諸彼身,基本業務術
第四招 黯然銷魂掌 ~讓客戶化被動為主動的三大法則
第五招 化骨綿掌 ~吃軟不吃硬的成交法
第六招 凌波微步 ~好的溝通讓業務成交更輕鬆
第七招 九陰白骨爪 ~讓業務成交的三大心理法則
第八招 龍爪擒拿手 ~實用業務成交術
第九招 降龍十八掌 ~終極業務必勝術
第十招 葵花寶典 ~神功大成,你就是東方不敗

◆附錄:華山論劍:歡迎各路大俠登場

【作者簡介】
世界華人八大明師/超越巔峯商學院首席教練/暢銷書作家
林裕峯

  ◆過去是一個害羞內向、不善表達的人,從公司「基層業務」晉升「執行董事」。
  ◆在台北沒開公司,沒有任何資源,在麥當勞,一年半內協助電信產業打造萬人團隊。
  ◆著作《成交,就是這麼簡單》上市3天,即登全臺金石堂暢銷排行榜第1名。
  ◆累計17年業務實戰經驗。

  ◆專長
  行銷訓練/溝通表達/市場開發/領導激勵/公眾演說NAC/NLP

  ◆經歷
  .著作《成交,就是這麼簡單》榮獲金石堂暢銷書排行榜第1名
  .領導業務團隊17年經驗/領導團隊人數破萬人
  .生技產業/通訊產業 高階領導人
  .現任超越巔峯商學院 國際企業講師
  .現任夢想起飛公益關懷協會 代言人
  .現任王道增智會 首席副會長
  .公眾演說將近3500場以上,至今累計演講學員人次超過數萬人(銷售領導實戰)
  .2015年/2016年 榮獲 北京世界華人八大明師
  .工商時報,正聲廣播,中廣,警廣,教育電台等媒體爭相採訪

  林裕峯 FB: FRANK522
  超越巔峯商學院
  [email protected]網址 j.mp/overthetop2016
  歡迎各公司行號邀約演講,請洽郭小姐 0985-303-194


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